온라인을 통해 제품을 판매함에 있어서 결국 소비자는 우리 브랜드의 상세페이지를 보고 구매 의사결정을 하게 된다. 그렇기 때문에 상세페이지를 설득력 있게 만드는 것은 마케팅에 있어서 가장 중요한 활동 중 한 가지로 볼 수 있다. 광고 소재를 아무리 잘 만들어도 상세페이지의 설득력이 부족하면 제품이 잘 팔리지 않는 경우가 많다. 하지만, 광고 소재가 조금 아쉬워도 상세페이지의 설득력이 높다면 제품은 잘 팔릴 수 있다.

상세페이지의 중요성은 모두가 알고 있지만, 실제로 상세페이지를 잘 만드는 것은 쉽지 않다. 웹에이전씨에 맡길 경우 UI/UX나 디자인은 좋지만 마케팅적인 요소가 부족하다보니 아쉬움이 남는 경우가 많다. 상세페이지를 전문으로 만든다는 회사에 의뢰 해도 우리 회사의 제품이나 소비자의 특성을 잘 이해하지 못하고 만드는 경우가 많다보니 불만족스러운 결과로 이어지는 경우가 많다.

본질적으로 본다면, 대표자 또는 CMO가 자사, 경쟁사, 소비자 분석을 통해 전략을 도출하고, 해당 전략이 반영된 상세페이지의 큰 방향성을 정한 이후에 직접 또는 외부 전문가와의 협업을 통해 상세페이지를 만드는 것이 좋은 방법이다.👍

그렇다면, 구매 전환율이 높은 상세페이지는 어떻게 만들어야 하는가? 직접 상세페이지를 만들거나 혹은 외부 전문가와의 협업을 준비 중이라면, 아래 내용을 참고해보기를 추천한다.

🌵하나, 좋은 상세페이지는 한 번에 만들어지지 않는다.

노력 끝에 상세페이지가 완성되었다면 그 상세페이지는 초안으로 생각하는 것이 좋다. 처음 만들어진 상세페이지를 등록하고 마케팅을 진행해보면 예상보다 구매전환이 잘 이루어지지 않는다는 것을 확인 할 수 있다. 처음 만든 상세페이지는 ‘이런 내용이 있으면 소비자는 구매 할 것이다’는 가설을 기반으로 만든 것이기 때문에, 이후 발생하는 소비자의 후기, 고객 센터를 통해 들어오는 소비자의 의견, CTR 또는 ROAS가 높은 광고 소재에서 얻은 인사이트를 바탕으로 상세페이지를 지속적으로 개선하며 구매전환율을 높여가야 한다. 실제 연 매출 수십 ~ 수백억 규모 브랜드의 상세페이지도 🔥수 십 번 이상 고도화되어 현재의 모습이 된 것이다.

🌱둘, 대세감과 1위에 대한 증명

소비자는 제품을 구매할 때 본능적으로 내가 선택 할 수 있는 다양한 대안 중 가장 최선의 선택을 하려고 한다.(위험을 회피하고자 하는 인간의 본능 때문이다.) 즉, 요즘 잘나가는 브랜드, 1등 브랜드를 구입하고 싶은 것이다. 그렇기 때문에 상세페이지에는 우리 브랜드가 요즘 대세이거나 🏆1등 브랜드라는 것을 표현하는 것이 구매 전환율을 높이는데 매우 큰 도움이 될 수 있다.

대세감을 표현하기 위한 방법으로는 많은 리뷰, 높은 평점, 인플루언서의 후기, 브랜드 검색량, 수상, 방송출연, 완판 등이 활용 될 수 있다.

대세감을 표현하는 것 보다 실무에서 더 큰 고민이 되는 것은 1등 브랜드로 보여 지는 것이다. 전체 시장에서는 1등 브랜드가 아직 되지 못했어도, 🗡️시장을 잘라내어 작은 시장에서의 1등은 상대적으로 쉽게 달성 할 수 있다. 실제 사례로, 자사에서 런칭한 토퍼 브랜드인 ‘고몽드’ 경우 전체 토퍼 시장에서의 1위는 달성하기 어려운 목표였지만, 3단 접이식 매트리스 시장에서의 1위는 출시 1년 만에 달성 할 수 있었다. 작은 시장에서 1위를 먼저 달성하고 큰 시장으로 확장하는 전략은 상세페이지에서도 통용된다.

☘️셋, 고객의 니즈에 맞는 맞춤후기

기존 구매자의 후기 중 소비자의 구매의사결정에 도움이 될 수 있는 후기를 캡쳐 하거나 또는 디자인을 추가하여 상세페이지에 적용하는 경우가 많다. 하지만, 많은 기업에서 놓치는 것이 후기도 타겟 고객의 니즈에 맞춰서 해당 내용에 맞는 후기를 노출해야 한다는 것이다. 만약 우리 제품을 소비자가 구매할 때 A와 B의 상황을 고려한다면, 소비자에게 노출되는 후기는 A와 B상황에서 만족도가 높았다는 내용의 후기가 노출되어야 하는 것이다.

🍀넷, 가격 전략

소비자의 구매행동 프로세스에 있어서 가장 마지막 단계에서 고민하는 것은 ‘가격’이다. 상세페이지에 설득되어 구매를 결정했다가도 마지막에 가격을 보고 구매하기 버튼을 구르지 않았던 경험은 누구 한 번 쯤을 있을 것이다. 하지만, 많은 상세페이지에서 기업들은 가격 전략이 누락되어 있는 경우가 많다. 동일한 상세페이지에서도 가격 할인 이벤트가 있거나, 선착순 할인, 매진 임박, 긴박감을 조성하는 애니메이션, 원가 상승으로 인해 곧 가격이 인상된다는 공지, 사은품 등 가격에 대한 부담을 낮추고 압박감을 높이는 장치가 추가된다면 구매 전환율이 눈에 띄게 올라가는 것을 쉽게 확인 할 수 있다.

🌿다섯, 초등학생도 이해 할 수 있게, 그리고 길어도 괜찮다

여러 업종 중 특히 기술기반의 기업들이 우리 제품과 기술의 우수성을 소비자에게 설명하기 위해 전문 용어를 사용하며 작은 글씨로 상세페이지를 만드는 경우가 많다. 하지만, 소비자의 구매행동은 글씨가 잘 보이지 않는 모바일 환경에서 이루어지고 있고, 얼리어답터나 이노베이터 정도의 소비자가 아니라면 기술에 대해서 자세히 알고 싶어 하지 않는 경우가 많다.

대중적이고 볼륨 있는 소비를 이끌어 내기 위해서는 쉽고 잘 보이게 표현하는 것이 가장 중요하다. 마케터들 사이에서는 상세페이지를 만든 이후에 초등학교 고학년이 이해하는지를 꼭 확인해보라는 이야기가 있다. 초등학생도 이해할 수 있을 정도로 만들어진 상세페이지는 대중들에게 쉽고, 설득력 있게 느껴질 가능성이 높다.

쉽고, 큰 글씨로 설명하다보니 상세페이지가 길어지는 것은 전혀 문제가 되지 않는다. 상세페이지를 짧게 만들어서 충분히 설득할 시간을 확보하지 못하는 것 보다, 쉽게 읽히고, 재미있는 상세페이지를 길게 만들어서 소비자를 세뇌(?)시키는 것이 더욱 효과적이다. 상세페이지 길이에 대한 논쟁은 매출로 비교해보면 좋다. 제품에 대한 설명보다 브랜드가 더 중요한 대기업 브랜드 또는 명품을 제외하고, 수십~수백억 규모의 브랜드 중 상세페이지가 짧은 경우는 거의 없다.

상세페이지는 단순히 제품을 설명하는 수준이 아니라, 자사 브랜드의 경쟁우위, 포지셔닝, 가격 등 높은 수준의 의사결정이 필요한 항목이 많이 포함된 결과물이다. 그렇기 때문에 주니어 마케터, 디자인을 전문으로 하는 에이전씨 등에 맡기기 보다는 산업 전반을 이해하고 있는 팀장 ~ 대표자가 직접 담당해야 한다. 상세페이지는 우리 제품과 소비자가 만나는 가장 중요한 접점이고, 그렇기 때문에 우리회사의 가장 뾰족한 메시지🗡️가 전달되어야 한다.