제품을 런칭하거나 서비스를 출시하고자 할 때 많은 기업들이 시장조사를 진행한다. 주변 지인들에게 설문지를 돌리거나, 타겟 고객을 대상으로 인터뷰를 진행하거나, 예산이 충분 할 경우 전문 시장조사 회사에 의뢰하기도 한다.
하지만, 전문가에게 의뢰하지 않고 직접 진행한 시장조사의 결과는 대부분 긍정적인 결과가 나오는 경우가 많다😂 설문지에 유도 질문 중심으로 되어있거나, 인터뷰 방법이 미숙했거나, 지인 중심으로 진행하다보니 미안한 마음에 좋은 이야기만 해주는 경우가 많기 때문이다. 또는 피드백을 들었지만 창업자가 해당 피드백이 들리지 않았던 경우도 다수 볼 수 있다🤷
사실 설문조사, 인터뷰도 시장조사 중 전문 영역이기 때문에 해당 분야의 전문가가 아닌 개인이 직접 진행하게 되면 신뢰도가 높지 않아 심사위원 및 전문가들은 해당 결과를 인정하지 않는 경우가 많다😅 가장 정확한 결과를 얻을 수 있는 방법은 전문 회사에 의뢰하는 것 이지만 그 비용이 수백 ~ 수 천 만원대로 초기 기업에서 부담하기에는 현실적으로 쉽지 않다.
이번 칼럼에서는, 우리 제품이나 서비스가 진입하고자 하는 시장이 존재하는지, 시장의 추이는 어떤지, 빈 틈은 있는지, 우리에게 기회가 있는지 등을 조사하는 방법에 대해 필자가 마케팅 분야에서 15년간 근무하며 현업에서 많이 사용한 비교적 쉽고 정확한 그리고 비용이 들지 않는 시장조사 기법 7가지를 3부에 거쳐 소개하고자 한다.
[시장조사 체크리스트 7가지]
- 시장규모가 충분히 큰가?
- 시장규모가 성장하고 있는가?
- 소비자는 구매력이 있는가?
- CAC < LTV가 가능한 채널이 있는가?
- 경쟁사 대비 자사의 경쟁우위가 있는가?
- 명확한 1~3등 경쟁사가 없는 시장인가?
- 업계 1등은 돈을 벌고 있는가?
🌱하나, 시장규모가 충분히 큰가
시장규모가 충분히 큰 것이가에 대한 내용은 다소 모호하게 보일 수 있으나 명확하게 표현하자면 ‘우리회사가 목표하는 매출을 만들어 낼 수 있는 시장인가’에 대한 것이다. 예를 들어 우리 회사의 연 매출 목표가 100억인데 해당 시장의 규모가 50억이라면 우리에게는 매력적이지 않은 시장 인 것이다. 더욱 구체적으로는, 우리회사의 연 매출 목표가 100억인데, 경쟁자 1등의 연 매출이 50억이라면 우리에게는 충분히 큰 시장이 아닌 것이다🔥🔥
그렇다면 구체적으로 해당 시장의 규모를 파악 할 수 있는 방법은 무엇이 있을까? 만약 제품인 경우에는 동종 업계 1~3위 제품의 매출을 기준으로 시장 규모를 파악 할 수 있다. 예를 들어 가정용 1만원대 두루마리 화장지의 온라인 시장규모가 궁금하다면, 네이버 검색창에 두루마리 화장지 검색 후 리뷰 많은 순 정렬를 해보면 판매가 많이 된 순서대로 제품들을 확인 할 수 있다. 일반적으로 리뷰수 X 5 = 판매량🌡️이기 때문에 상품 등록 일자와 예상되는 판매량을 역산해보면 업계 1~3등이 연 평균 어느 정도의 매출을 발생시키고 있는지를 확인 할 수 있다. 만약 제품이 아니라면 네이버 검색창에 회사명 + 기업신용평가보고서 또는 크레탑 등의 서비스를 통해 해당 기업이 연간 어느 정도의 매출을 발생시키고 있는지를 쉽게 확인 할 수 있다.
거시적인 지표를 중심으로 시장분석을 진행해보면 대부분의 시장은 수백 ~ 수천억 규모로 추산되는 경우가 많다. 하지만, 실제 제품이나 서비스가 런칭되면 커보였던 시장 규모에 비해 실제 시장은 작게 느껴지고 매출도 예상과 다르게 발생하는 경우가 많다. 거시적으로 보면 시장이 크지만, 우리가 진입하는 시장은 전체시장이 아닌 일부 세그먼트이기 때문에 시장이 작게 체감되는 등 여러 가지 추가로 고려할 변수가 많기 때문이다. 그렇기 때문에 위와 같은 방법을 통해 기존 플레이어의 매출을 기준으로 시장을 분석한다면 보다 현실적인 우리의 매출을 예상해 볼 수 있다🔍
🍃둘, 시장규모가 성장하고 있는가
우리 회사의 거시적인 시장 추이가 궁금할 때 많은 기업들은 전문 기관 및 기업의 보고서를 살펴보거나, 뉴스, 전문가의 인터뷰 등을 참고하는 경우가 많다. (구글에 업종 + 시장규모 검색만 해도 쉽게 찾아 볼 수 있다.) 하지만, 현장에서는 하향산업이고, 해당 분야 기업들도 매출을 발생시키지 못하고 있는데 거시적인 지표만 끊임없이 우상향 하는 경우를 종종 볼 수 있다. 심지어 현장에서는 하향 산업인데도 거시적으로는 성장하고 있다고 표현되는 경우도 볼 수 있다.
국내 전체 시장 또는 글로벌 시장을 기준으로 시장추이를 보는 것도 중요하지만, 1~3년의 매출과 생존이 중요한 스타트업에게는 조금 더 현장감 있고 실질적인 데이터가 필요하다🔥 이럴 때 현업에서 가장 많이 참고하는 데이터는 ‘네이버 데이터’이다. 네이버에서는 크게 두 가지 데이터를 제공한다. 네이버 광고관리 시스템(www.searchad.naver.com)을 통해 검색 키워드 별 최근 1년 검색량 데이터를 제공하며, 네이버 데이터랩(datalab.naver.com)을 통해 검색 키워드 별 2016년부터 현재까지의 데이터 추이를 제공한다.
예를 들어 우리가 진입하고자 하는 제품이 ‘매트리스’라고 가정한다면, 네이버 광고관리 시스템에 해당 키워드를 입력하면 네이버에서 매 월 ‘매트리스’ 키워드를 검색하는 검색량이 나온다. 실제 ‘매트리스’ 키워드의 검색량은 2024년 3월 기준 월 14만 건 규모로, 해당 제품을 구입하고자 하는 소비자가 다수 있다는 것을 확인 할 수 있다. 또한 최근 1년간 데이터를 보면 성수기와 비수기가 일부 존재하지만 그래프가 횡보하여 전체적인 시장 규모가 유지되고 있는 것을 볼 수 있다. 데이터랩을 통해 최근 5년간 데이터를 본다면 코로나 때 검색량이 일부 증가하며 시장이 성장했지만, 최근 다시 안정세를 찾는 흐름을 볼 수 있다.
네이버 데이터는 거시적인 관점의 데이터가 아니라 실제 소비자가 해당 제품이나 서비스를 구매하기 위해서 액션이 이루어진 데이터이다. 그렇기 때문에 실제 소비와 직결되는 데이터로 현장에서의 신뢰도가 매우 높다. 만약 우리가 진입하고자 하는 시장이나 제품이 있다면 네이버 데이터를 통해 규모와 추이를 확인해보는 것을 추천한다💊
2부에서 계속...
