👉신제품 또는 새로운 서비스를 런칭 할 때 어떤 마케팅 전략이 필요할까❓ 기업들은 런칭을 기념하거나 서비스의 빠른 성장을 위해 런칭 단계에서 많은 비용을 투입하는 경우가 있다. 이러한 전략은 오프라인 비지니스의 경우 성공으로 이어지는 경우가 종종 있지만, 온라인을 기반으로 진행되는 비지니스에서는 실패로 이어지는 경우가 대부분이다.😥

실패의 가장 큰 원인은 아직 우리 비지니스가 💣'밑 빠진 독'💣상태이기 때문이다. 투입 된 비용 대비 성과가 검증되지 않은 상태에서 특별한 전략 없이 예산을 투입하는 것은 '밑 빠진 독에 물붓기'이다. 100명의 고객이 유입되면 7명이 구입하여 이익이 나는 쇼핑몰이라면 광고비를 증액하면 비례해서 매출과 이익이 증가할 가능성이 높다. 하지만 이러한 구조가 검증되지 않은 상태에서는 광고비를 투입하면 적자로 이어질 가능성이 매우 높다.

런칭 시점에 많은 자원을 투입해서 마케팅을 진행했는데 효과가 없다면, 회사의 잔고를 말라가고 구성원들의 사기가 떨어져서 다음 스텝으로 성장하는데 큰 어려움을 겪을 수 있다. 서비스 또는 제품의 런칭을 준비중인 기업이 있다면 아래 방법을 적용해보길 추천한다.🔥🔥

가장 먼저 해야 할 것은 우리회사 제품 또는 서비스의 원가, 판관비 등을 고려하여 목표 ROAS(Return On Advertisement Spend)를 설정하는 것이다. 예를 들어 A제품의 원가가 3천원, 소비자 판매가가 1만원, 인건비 등 고정비용이 2천원이라고 가정해보자. 이러한 경우, 목표 ROAS를 200%로 설정하면 광고비 1만원 투입 시 2만원의 매출이 나오게 되며 손익분기점에 다다를 수 있고 목표 ROAS가 250%라면 영업이익까지도 기대 할 수 있다.

최근 경기침체에 의한 소비심리 위축 및 마케팅 환경이 어려워지면서 마케팅 전문가들도 목표 ROAS를 300~400% 수준으로 책정하는 경우가 많다. 그렇기 때문에 👉초기에는 무리해서 높은 ROAS를 목표로 하기 보다는 손익분기점을 넘길 수 있는 정도의 수준으로 목표를 설정하는 것이 현실적일 수 있다.

런칭 단계에서는 정교한 측정 및 고도화를 위해 1일 단위로 예산을 설정하고, 광고를 집행하고, 데이터를 보는 것이 필요하다. 하루 예산으로 추천하는 금액은 우리 제품 또는 서비스 소비자 판매가의 2배수이다. 예를 들어 소비자판매가가 3만원인 제품을 마케팅한다면 하루 예산은 6만원으로 책정하는 것이다. 하루 예산이 너무 작으면 모이는 데이터와 유입수가 적기 때문에 유의미한 분석이 불가능 할 수 있다.

반대로, 하루 예산이 너무 높다면 밑빠진 독에 물을 많이 넣는 상황이 발생될 수 있기 때문에 손실로 이어질 가능성이 크다. 그렇기 때문에 우리 제품 판매가의 2배수 정도로 예산을 설정한다면 분석에 필요한 최소한의 고객 유입 및 데이터를 확보 할 수 있어서 손실을 최소화 하며 손익분기점까지 빠르게 다다를 수 있다.

광고 집행이 시작되었다면 이제 데이터가 모일 때 까지 기다려야 한다. 저관여 제품은 소비자의 의사결정이 빠르기 때문에 3일 이상 지켜보고, 고관여 제품은 소비자의 의사결정 주기가 길기 때문에 최소 7일 이상 지켜본다. 모든 제품군에서 3일 이상 기다리는 또 한 가지 이유는 광고 채널의 머신러닝 때문이다. 런칭 마케팅에 사용되는 META 등의 채널은 3일 정도의 머신러닝을 통해 광고가 최적화 되기 때문에 최소 3일의 시간이 필요한 것이다.

광고 집행이 완료되었다면 투입된 비용 대비 성과를 측정한다. 측정 결과가 목표 ROAS를 상회한다면 광고비를 증액하고 광고 채널을 확대 해야한다. 하지만, 런칭 단계에서는 결과가 목표 ROAS에 한참 못미치는 경우가 대부분이다. 이럴 때는 리포지셔닝, 가격 조정, 광고 소재 변경, 상세페이지 재구성, 리뷰 쌓기, 광고채널 변경 등을 통해 유입된 고객이 구입으로 연결 될 수 있게 Market Fit을 맞추는 작업이 필요하다. 그리고 다시 광고를 집행하고, 측정하고, 고도화 하는 무한반복작업을 통해 목표 ROAS에 도달해야 한다. 그래야 생존할 수 있고 성장 할 수 있다.

네이버 GFA, 카카오모먼트 등의 채널은 트래픽에 강점이 있는 채널이기 때문에 런칭 마케팅에는 적절하지 않은 경우가 많고 구글 및 유튜브 광고는 머신러닝 기간이 길어서 예산이 많지 않은 기업에게는 런칭 단계에서는 적절하지 않을 수 있다. 그렇기 때문에 머신러닝 기간이 짧고, 상대적으로 툴의 복잡성이 낮으며, 높은 퍼포먼스도 기대해볼 수 있는 🔥네이버 SA, META 광고🔥를 스타트업에게는 추천한다.

밑 빠진 독 상태에서는 절대 물을 많이 넣으면 안 된다. 일단 물을 조금씩 넣어 보면서, 독을 메꾸는 작업을 먼저하고, 독이 완성되었다면 그때부터 본격적으로 물 넣기를 추천한다.