🌈매출이 갑자기 떨어질 때 대처방안 3가지
우리 회사의 마케팅 성과가 갑자기 떨어졌는데 원인을 알 수 없을 때 만큼 당황스러울 때는 없다. 일시적인 현상이라면 다행이지만, 지속될 경우 회사의 생존과도 직결되는 문제가 될 수 있기 때문에 마케팅 성과가 떨어질 때 올바르게 진단하고 대처하는 것은 매우 중요하다.
마케팅 성과가 떨어지는 원인은 여러가지가 있을 수 있지만 대표적으로 🖕시장의 흐름이 하락세 이거나 👆소비자 구매 경로상 문제가 있거나 🤟시스템에 문제가 있는 경우가 많다.
📗시장의 흐름이 하락세인지 확인 할 수 있는 가장 쉽고 정확한 방법은 네이버 빅데이터를 확인하는 것이다. 네이버 광고관리 시스템(searchad.naver.com) 또는 데이터랩(datalab.naver.com)에 우리 업종의 메인 키워드를 검색해 보았을 때 해당 키워드의 검색량이 하락세라면 우리 회사의 성과 하락에 직접적인 영향을 미칠 수 있다. (📉네이버 데이터의 하락폭 보다 실제 매출의 하락폭이 더 큰 경우가 많다.)
이럴 때는 시장의 흐름이 다시 상승세로 전환되기를 기다리며 손실을 최소화 하기 위해 효율적으로 마케팅을 운영하는 것이 좋은 방법이 될 수 있다. 이러한 상황에서 성과를 성장시키는 것도 가능하다. 시장의 흐름을 거슬러 성장하는 것은 쉽지 않지만, 마케팅 예산을 증액하고 더욱 정교하게 마케팅을 진행한다면 하락기에도 성과는 성장 할 수 있다.
실제 자사 브랜드인 글램피크도 2022년 대비 2023년에 캠핑 관련 검색량은 30% 이상 감소하였지만 정교한 마케팅을 통해 매출은 200%이상 성장하였다.🔥
👨👩👧👦일반적인 소비자의 구매 경로는 큰 틀에서 광고 노출 → 자사제품 또는 서비스 확인 → 네이버, 앱스토어, 구글, 인스타그램 등을 통해 후기 체크 → 최종구매결정인 경우가 많다.
광고 노출 영역에서는 상위노출 해 둔 광고 컨텐츠가 경쟁사에게 밀려있지 않은지 또는 머신러닝이 깨져서 비효율적으로 광고가 운영되고 있는지 확인이 필요하다. 자사 제품 또는 서비스 영역에서는 안좋은 리뷰가 상위에 노출되어 있는지를 확인해야 한다. 마지막으로 네이버, 앱스토어, 구글 등에서도 우리 브랜드를 검색 했을 때 안좋은 후기가 노출되어 소비자의 구매 의사에 영향을 주는지를 확인할 필요가 있다.
정리하자면, 소비자 구매 행동 경로에서 발생하는 대부분의 문제는 광고 노출이 밀렸거나, 머신러닝이 깨졌거나, 안좋은 후기가 있는 경우이다. 광고 노출이나 머신러닝 문제는 다시 순위를 높이거나 새로운 소재를 셋팅하면 비교적 빠른 시일내에 해결되는 경우가 많다. 하지만, 안좋은 리뷰가 있는 경우는 즉시 대처가 어렵기 때문에 난감 할 수 있다. 이럴 때는 좋은 후기가 다시 만들어지기를 기다리기 보다는 리뷰 이벤트, 체험단 운영 등을 통해 빠른 시일내에 좋은 후기를 노출하는 것이 방법이 될 수 있다.
💻시장의 흐름에도 이상이 없고, 소비자의 구매 경로에도 문제가 없다면 시스템상 문제가 없는지 확인이 필요하다. 시스템 문제라 하면 서버 문제로 홈페이지에 접속이 되지 않거나, 구매 버튼에 오류가 있거나, 서비스에 접속이 되지 않거나 하는 등의 문제이다. 어떤 관점에서 보면 당연할 수 있지만 실제 실무에서 시스템 오류를 늦게 발견하여 마케팅 성과에 부정적인 영향을 미치는 경우를 종종 볼 수 있다. 매출이나 데이터에 문제가 있다면 시스템 오류가 있는지 먼저 점검해보는 습관을 만들어두는 것도 좋은 방법이 될 수 있다.
마케팅 성과가 갑자기 떨어진다면 위에 소개한 3가지를 살펴보는 것도 중요하지만, 🔥근본적으로는 우리 회사의 제품이나 서비스보다 뛰어난 경쟁사가 등장했는지를 체크하고, 항상 경쟁우위를 확보하기 위해 노력하는 것이 필요하다. 마케팅은 소비자에게 해당 카테고리에서의 1등으로 인식되어 구매까지 연결되게 하기 위한 싸움이다. 그렇기 때문에 얼마나 민감하게 시장을 파악하고, 빠르게 우리의 경쟁력을 높이기 위해 행동하는지가 가장 본질적인 해결책이 될 수 있다.
