🌈 우리 제품의 목표 ROAS는 얼마로 해야할까?

유튜브나 마케팅 교육 콘텐츠를 보면 “ROAS 1,000% 달성!”, “150%만 나와도 잘한 거다” 등 다양한 기준이 등장합니다. 하지만 이 수치들은 업종, 원가율, 판관비 구조에 따라 크게 달라지기 때문에 그대로 따라 하는 건 위험합니다. 이번 칼럼에서는 우리 회사의 현실에 맞는 목표 ROAS를 설정하는 실전 가이드를 정리했습니다.

🌳 하나, 업계 평균 ROAS를 이해하라

먼저 업계 평균 ROAS 수준을 파악하는 것이 출발점입니다. 제품군마다 원가율이 다르기 때문에, 자연스럽게 기대할 수 있는 ROAS 범위도 달라집니다.

• 화장품/뷰티 제품: 원가율이 10% 내외로 낮기 때문에 목표 ROAS 150~200% 수준이 일반적입니다.

• 리빙/생활용품: 원가율 20~30% 수준으로, 목표 ROAS 250~350% 정도가 현실적입니다.

• 가전/고가 내구재 제품: 원가율이 높아 목표 ROAS 500~700% 수준으로 설정하는 경우도 많습니다.

우리 업종의 평균 원가율이 궁금하다면 경쟁사 중 상장기업의 재무제표를 참고하면 됩니다. 또는 크레탑(CRETAP) 등의 기업 분석 서비스를 활용하면 경쟁사의 매출원가율과 판관비율을 쉽게 추정할 수 있습니다.

🌱 둘, 진짜 중요한 건 ‘우리 회사의 원가 대비 ROAS’

목표 ROAS의 본질은 단순한 광고 효율 지표가 아닙니다. 우리 회사의 원가와 판관비(인건비, 임대료 등)를 모두 고려했을 때도 이익이 남는 수준이 바로 현실적인 목표 ROAS입니다. 다시 말해, 타사의 ROAS 기준을 참고하되 맹목적으로 따라가선 안 됩니다. 특히 우리 회사의 원가율이 업계보다 높다고 해서 목표 ROAS를 비현실적으로 높게 잡는 것도 금물입니다. 이럴 경우 광고 예산이 과소 집행되어 판매 기회를 놓칠 수 있습니다. 따라서 ‘우리의 원가율이 업계 평균 대비 어느 정도인지’를 먼저 계산하고, 그에 맞춰 손익분기 ROAS를 도출한 뒤 목표를 설정하는 것이 가장 합리적입니다.

☘️ 셋, ROAS보다 ‘영업이익률 구조’로 봐야 한다

조금 더 넓게 보면, 마케팅의 목적은 광고 효율 자체가 아니라 이익 창출입니다.
즉, ROAS는 영업이익을 만들어내기 위한 중간 지표일 뿐입니다. 광고 효율만 보고 판단하면 ‘ROAS는 높지만 실제 손익은 마이너스’인 상황이 자주 발생합니다.
반대로 ROAS는 낮더라도 재구매율이나 LTV(고객 생애 가치)가 높다면 실제 영업이익률은 훨씬 좋을 수도 있습니다. 결국 목표 ROAS는 ① 우리 제품의 원가율, ② 판관비 비율, ③ 업계 평균 원가율, ④ 재구매 구조 이 네 가지를 종합적으로 고려해 설정해야 현실적이고 지속 가능한 기준이 됩니다.

📌 정리하며

ROAS는 ‘잘 나오면 좋은 숫자’가 아니라 우리 비즈니스의 손익 구조를 반영해야 하는 경영 지표입니다. 업계 평균을 참고하되, 반드시 우리 회사의 원가와 비용 구조를 기반으로 ‘이익이 남는 수준의 현실적 목표’를 세워야 합니다. 이렇게 접근하면 더 이상 ROAS는 불안한 숫자가 아니라, 회사의 수익성과 성장 방향을 함께 설계할 수 있는 핵심 지표가 될 것입니다.