1~2부를 통해 우리는 (1) 시장규모가 충분히 큰가? (2) 시장규모가 성장하고 있는가? (3) 소비자는 구매력이 있는가? (4) CAC < LTV가 가능한 채널이 있는가 위 4가지에 대해서 알아보았다. 본 칼럼에서는 마지막 3가지인💪 (5) 경쟁사 대비 자사의 경쟁우위가 있는가? (6) 명확한 1~3등 경쟁사가 없는 시장인가? (7) 업계 1등은 돈을 벌고 있는가?에 대해 정리해보고자 한다.

🖐️다섯, 경쟁사 대비 자사의 경쟁우위가 있는가?

경쟁사 대비 경쟁우위를 확보하는 것은 당연한 것이다. 그렇다면 자사의 경쟁우위는 구체적으로 어떤 방법을 통해 할 수 있는지에 대해 실무에서 사용하는 몇 가지 방법을 소개하고자 한다.

첫 번째는 3C 분석이다. 3C는 Customer(소비자의 니즈), Competitor(경쟁자의 강점), Company(자사의 강점)에 대한 확인을 통해 소비자가 원하면서, 경쟁자가 할 수 없고, 우리회사에서만 할 수 있는 포인트🔥를 찾는 것이다. 위와 같은 분석을 진행해 보았을 때 포인트를 확인하였다면 시장성이 있다고 판단 할 수 있지만, 소비자가 원하는 것을 우리가 제공하지 못하거나, 우리가 제공하는 가치가 경쟁사와 동일 또는 우위에 있지 못하다면 우리 회사가 타겟 시장 진입 시 성공 가능성은 낮다고 판단 할 수 있다.

두 번째는 소비자 구매결정 요소에서의 경쟁우위 비교이다. 먼저, 우리 제품이나 서비스를 소비자가 구매하기 위해서 어떤 요소를 고려하는지 정리한다. 그리고 해당 항목에서 자사와 경쟁사들의 경쟁력을 비교하여 우리회사가 경쟁우위가 있는지를 파악하는 것이다. 예를 들어, 자사 브랜드인 ‘고몽드’는 접이식 토퍼 매트리스 제품으로, 해당 제품을 구입하기 위해 소비자가 고민하는 구매결정 요소는 (1) 허리가 편안한가 (2) 본드를 사용하지 않는 안전한 충전재인가 그리고 마지막은 (3) 가격이다. 고몽드는 20여개의 주요 경쟁사와 비교 분석해본 결과 구매결정요소 3가지에서 모두 경쟁사 대비 강점이 있었기 때문에 시장에 진입✈️하였고, 시장진입 2년만에 접이식 토퍼 분야에서 네이버 1위로 성장🚀 할 수 있었다.

👍여섯, 명확한 1~3등 경쟁사가 없는 시장인가?

모든 소비자는 1등 제품을 구입하고 싶어 한다. 1등 제품을 알고 있지만, 선의로 스스로의 이익을 포기하면서 2등 제품을 구입하는 경우는 없다. 소비자 구매의사결정의 모든 과정은 구입하고자 하는 카테고리의 1등이 어떤 제품인지를 확인하는 과정이라고도 할 수 있다. 그렇기 때문에 😭우리가 진입하고자 하는 시장에 명확한 1등(최대 3등까지)이 존재한다면, 해당 시장에 진입할 경우 우리가 지불하는 마케팅 비용이 우리에게 매출로 돌아오는 것이 아니라 1등의 매출만 높여주는 결과로 이어질 수 있다. 예를 들어, 우리가 운동화 브랜드를 출시한다고 가정해보자. 소비자는 우리가 출시한 운동화 브랜드를 발견해도, 기존 소비자가 알고 있는 나이키, 아디다스, 뉴발란스 등의 브랜드와 비교해보다가 우리 제품이 아닌 소비자가 알고 있는 1등 브랜드 제품을 구입할 가능성이 높은 것이다.

그렇다면 진입하고자 하는 시장에 명확한 1~3등 경쟁자가 존재하는지는 어떻게 확인 할 수 있을까? 네이버 광고관리 시스템(searchad.naver.com)을 사용하면 쉽게 확인 할 수 있다. 예를 들어 운동화 시장의 경우 운동화 시장을 대표하는 메인 키워드인 ‘운동화’ 키워드의 월 검색량은 1만 건인데, 경쟁사 브랜드 중 나이키 10만건, 아디다스 8만건, 뉴발란스 5만건이 확인된다면, 메인 키워드보다 높은 검색량을 보유한 경쟁사가 3개 이상이기 때문에 해당 시장은 명확한 1~3등이 존재한다고 판단 할 수 있다. 반대로, ‘운동화’ 키워드의 검색량이 월 1만 건인데 경쟁사의 검색량을 조회해 보았더니 모든 경쟁사의 브랜드 검색량이 1만 건 이하이거나, 1만 건을 초과하는 경쟁사가 1~2개 수준이라면 해당 시장은 진입 시 성공 가능성이 존재한다고 판단 할 수 있다.

👐일곱, 업계 1등은 돈을 벌고 있는가?

대부분의 비즈니스에서 업계 1등은 높은 영업이익을 내고, 2등은 적당한 영업이익을 내며, 3등은 손익분기점 수준에 있고 4등 이하는 적자인 경우가 많다. 만약, 우리가 진입하고자 하는 시장에서 업계 1등이 적자라면, 후발주자인 우리가 이익을 낼 수 있는 가능성은 거의 0에 가깝다고 볼 수 있다. 그렇기 때문에 우리가 진입하고자 하는 시장이 있다면 반드시 업계 1등의 재무상태를 확인해볼 필요가 있다. (경쟁사의 재무정보는 크레탑 등 기업신용정보 서비스 또는 잡코리아 등 채용사이트 내 기업정보에서 확인 할 수 있다.)

1~3부를 통해 우리는 실무에서 사용되는 시장조사 기법 7가지에 대해서 알아보았다. 7가지 체크리스트에서 가장 중요한 사실은, 🔥7가지 중 1가지라도 ‘OK'가 나오지 않았다면 시장 진입 시 성공 가능성이 낮다고 보아야 한다는 것이다.🔥시장규모가 작거나, 하락중인 시장이거나, 소비자의 구매력이 낮거나, 효율적인 광고 채널이 없거나, 경쟁우위가 없거나, 1~3등이 이미 존재하고 있거나, 1등이 적자인 시장이라면 그 시장은 매력도가 매우 낮은 시장으로 판단 할 수 있는 것이다.

많은 기업들은 제품이나 서비스를 런칭한 이후에 시장조사가 부족했던 부분에 대해 후회한다. 만약 런칭을 고민중인 비즈니스가 있다면 7가지 체크리스트를 통해 다시 한 번 우리 비즈니스의 시장성을 점검해보시길 추천드린다.

👐시장조사 체크리스트 7가지👐

1. 시장규모가 충분히 큰가?
2. 시장규모가 성장하고 있는가?
3. 소비자는 구매력이 있는가?
4. CAC < LTV가 가능한 채널이 있는가?
5. 경쟁사 대비 자사의 경쟁우위가 있는가?
6. 명확한 1~3등 경쟁사가 없는 시장인가?
7. 업계 1등은 돈을 벌고 있는가?