1부 칼럼에서는, 현직 실무자가 사용하는 온라인 시장조사 기법 7가지 중 (1)시장규모가 충분히 큰가 (2)시장규모가 성장하고 있는가에 대해 정리해보았다. 2부에서는 (3) 소비자는 구매력이 있는가 (4) CAC > LTV가 가능한 채널이 있는가에 정리해보고자 한다.

☘️셋, 소비자는 구매력이 있는가

온라인 비즈니스에 있어서 소비자의 구매력은 곧 시장의 크기와 객단가 그리고 구매전환율과도 직결된다 할 수 있다. 결론적으로는 구매력이 높은 소비자💪를 타겟으로 비즈니스가 진행되어야 마케팅도 쉽게 풀어갈 수 있다.

한번 생각해보자, 초등학생은 한 달에 온라인에 지출 할 수 있는 돈이 어느 정도 될까? 아마 초등학생은 한 달에 몇 천원 ~ 몇 만 원 정도의 돈이 있고 그 중 일부를 온라인을 통해 소비할 것이다. 사회 초년생은 어떨까. 월세, 식비, 통신비 등을 제외한다면 50~100만원 정도로 예상해 볼 수 있다. 그렇다면 40대 초반은 어떨까. 그들은 월 200~300만원의 규모를 예상해 볼 수 있을 것이다. (물론 연령만을 기준으로 정의한다는 것에 한계는 있지만, 직관적인 설명을 위한 예시임을 양해해 주시기 바란다.)

이러한 부분들을 종합적으로 고려해 볼 때 우리가 온라인 비즈니스를 시작한다고 한다면 어떤 타겟을 대상으로 사업을 시작하는 것이 좋을까? 당연히 💪구매력이 높은 타겟을 대상으로 비즈니스를 진행하는 것이 성공 가능성을 높일 수 있다. 우리가 진입 할 수 있는 다양한 세그먼트 중 가장 구매력이 높은 층이 어디이고, 그들에게 우리 제품이나 서비스가 소구될 수 있는지 파악하여 시장에 진입한다면 성공 가능성을 높일 수 있을 것이다.

🍀넷, CAC < LTV가 가능한 채널이 있는가

※ CAC(Customer Acquisition Cost) = 고객 획득 비용

※ LTV(Life Time Value) = 고객 생애 가치(1명의 고객이 우리에게 평생 지불하는 비용)

좋은 제품, 좋아 보이는 제품, 어떤 제품이 시장에서 성공 가능성이 높을까? 그동안의 경험을 바탕으로 본다면 좋은 제품보다 좋아 보이는 제품이 더 많이 판매되는 경우가 많다. 제품의 좋고 나쁨과, 제품이 잘 표현되어 있는지 아닌지를 기준으로 조합하여 순서를 정해본다면 (1위) 좋은 제품이 좋아 보일 때 (2위) 안 좋은 제품이 좋아 보일 때 (3위) 좋은 제품이 잘 표현되지 않을 때 (4위) 안 좋은 제품이 잘 표현되지 않을 때 순서로 기업의 매출이 발생한다.

마케팅 실무 관점에서 다시 한 번 위 내용을 정리해본다면, 아무리 좋은 제품이 있어도 🔥경쟁자보다 마케팅 실력이 부족하면 해당 시장에서 이길 수 있는 가능성은 높지 않다는 것이다. 그렇기 때문에 우리는 시장에 진입하기 전 경쟁사의 마케팅 실력을 파악하고, 경쟁자들이 미처 보지 못했거나 경쟁자들이 숙련되지 않는 마케팅적 빈틈이 있을 때 그 시장에 진입해야 한다.

자사에서 첫 번째로 진입했던 시장은 캠핑전기매트 시장이었다. 가정용 전기매트 시장의 경우 대기업과의 경쟁을 피할 수 없을 뿐만 아니라, 대기업에서 검색광고, 배너광고, 인플루언서 등 거의 대부분의 마케팅 채널을 촘촘하게 장악하고 있기 때문에 진입 할 수 있는 틈을 발견 할 수 없었다. 하지만, 캠핑전기매트 시장은 달랐다. 캠핑전기매트 시장은 온라인 플레이어가 많았지만, 대부분의 기업들은 네이버 검색광고와 공구에만 역량이 집중되어 있었고, 상대적으로 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등의 배너 광고 영역은 🍀빈 틈이 많이 있었다.

더 구체적으로 본다면, 광고를 테스트해 본 결과 네이버 검색광고에서는 경쟁이 치열하여 비용 투입 대비 수익성이 좋지 않았지만, 메타에서는 투입 비용 대비 수익률이 매우 높다는 것을 확인 할 수 있었다. 즉, 캠핑전기매트 시장에서 메타 광고는 CAC보다 LTV가 높은 빈틈 이었던 것이다. 그 결과 우리는 해당 시장에 진입하여 1년 만에 자사 브랜드(글램피크)를 캠핑전기매트 1위로 성장시킬 수 있었다.

3부에서 계속...