대부분의 비즈니스에는 성수기와 비수기가 존재한다. 전기매트, 에어컨처럼 확실한 성수기와 비수기가 존재하는 경우도 있지만, 필터샤워기, 접이식매트리스처럼 그 차이가 크지 않은 경우도 있다. 마케팅에 있어서 성수기에 어떻게 최대한 많은 매출과 이익을 낼 수 있을 것인가에 대한 전략도 중요하지만, 비수기에 진입할 때 어떻게 하면 하락기임에도 불구하고 최대한 매출을 방어하며 이익까지 낼 수 있을지에 대한 전략도 매우 중요하다.🔥 그렇다면 우리 업계가 성수기인지 비수기인지는 어떻게 판단하고, 비수기로 판단된다면 어떤 마케팅 전략이 필요할까?

👍성수기와 비수기를 판단하는 기준

해당 업계에서 오랜 기간 근무한 경험이 있다면 성수기와 비수기를 명확하게 인식 할 수 있지만, 해당 업종이 처음이거나 경험이 길지 않은 경우에는 언제가 성수기인지, 언제가 비수기인지를 정확히 판단하는 것이 쉽지 않다.😭

성수기와 비수기를 구분하기 위한 가장 쉽고 정확도가 높은 방법은 네이버 검색량을 확인 하는 것이다. 메인 키워드의 검색량이 상승하고 있다면 성수기라 할 수 있으며, 검색량이 하락하고 있다면 비수기라고 볼 수 있다. 검색량의 상승 하락폭과 실제 매출 변동을 비교해본다면 검색량이 상승할때는 상승 기울기보다 매출은 더 높게 상승하며, 검색량이 하락 할 때는 하락 그래프의 기울기보다 매출 하락폭이 더 크다.

✌️비수기 마케팅 실전 전략 4가지

🌵하나, 검색광고 순위 낮추기. 비수기에 진입하면서 가장 크게 발생하는 변화는 구매전환율의 하락이다. 그렇기 때문에 기존 검색광고(네이버, 구글 등) 순위를 1~2위로 유지하고 있었다면 비수기에 진입하면서 ROAS는 하락하게 된다. 만약 업계 전반적으로 CPC금액이 하락한다면 흐름에 맞춰 1~2위를 유지해도 ROAS가 유지될 수 있지만, 경쟁사들이 CPC금액을 낮추지 않는다면 3~4위로 순위를 조정하여 ROAS를 유지하는 전략이 필요하다.

🌱둘, 메타, 구글, GFA 등 DA광고 단계적으로 감액하여 최적지점 찾기. 비수기에 진입하면 메타, 구글 등 대부분의 DA광고도 효율이 떨어지게 된다. 시장이 축소되고 소비자의 구매의지가 꺾이기 때문이다. 하지만, 시장이 몇% 축소되고, 구매의지가 몇% 감소했는지는 정확히 알 수 없다. 그렇기 때문에 비수기에 진입한다면 주요 DA광고비를 1~2주 단위로 10~20%씩 감액하며, ROAS가 유지되면서도 매출이 발생하는 지점을 찾아가는 것이 중요하다. 매체비를 급격하게 감액하면 머신러닝에 영향을 미칠 수 있기 때문에 1~2주 단위로 서서히 감액하는 것이 좋다.

☘️셋, 트래픽 광고 비율을 낮추고, 전환광고 비율 높이기. 트래픽 캠페인을 통해 고객을 유입하고 리타겟팅을 통해 매출을 만들어내는 광고는 많은 브랜드에서 사용하는 마케팅 방식이다. 하지만, 일반적으로 비수기에 돌입할 경우 가장 먼저 효율이 떨어지는 형태가 위 구조이다. 원인으로는 여러 가지 이유가 있을 수 있지만, 성수기 대비 비수기에 유입되는 트래픽의 질이 낮아지기 때문에 광고 효율이 떨어진다고 보는 것이 일반적이다. 그렇기 때문에 비수기에 진입한다면 트래픽 + 리타겟팅 보다는 전환 + 리타겟팅 구조로 변경한다면 ROAS를 방어할 수 있는 확률을 높일 수 있다.

🍀넷, 시즌에 맞춰 상세페이지, 후기 변경하기. 비수기에 진입하면서 해당 브랜드에 대한 소비자의 니즈가 바뀌는 경우도 있다.🙅‍♂️ 자사 브랜드인 고몽드의 경우 여름에는 소비자가 통풍이 좋다는 소구점에 크게 반응하지만, 겨울 시즌이 되면 전기매트와 함께 사용 할 수 있다는 점에 반응한다. 그렇기 때문에 변화하는 소비자의 니즈에 맞춰서 상세페이지도 변경되어야 하며, 기존 네이버, 유튜브, 인스타그램 등에 현재 시점의 소비자니즈와 상반되는 후기가 노출되어 있다면 현재에 맞는 내용의 리뷰를 이벤트, 체험단 등을 통해 생성할 필요가 있다.

비수기에 진입하면 어떤 기업들은 비즈니스를 포기하기도 하고, 적자를 당연하다고 생각하는 경우도 있다.😭 하지만 비수기 마케팅을 효과적으로 운영한다면 매출의 하락을 최소화 하면서도 이익을 확보 할 수 있다. 환경을 탓하기보다 변화하는 환경에서도 반드시 매출과 이익을 만들어 낼 수 있다는 사고방식을 유지하며 우리 회사만의 비수기 필승 전략을 구축하는 것이 중요하다.🔥