🌈B2B 기업도 마케팅을 할 수 있다?
일반적으로 '디지털마케팅이라 하면 B2C 기업들만 가능하지 않을까?' 라는 생각을 할 수 있다. 하지만 실제 수많은 B2B, B2G 기업들이 디지털 마케팅을 통해 고객 문의를 이끌어내고 작게는 수천만원에서 크게는 수십억 단위의 매출을 만들어 내고 있다. 영업이 전부라고 생각했던 B2B, B2G 업종, 대체 어떻게 마케팅을 통해 매출을 만들어 낼 수 있을까?
📘사례. 호이스트 임대 B2B 기업 A기업은 호이스트 크레인 임대를 전문으로 하는 기업이다. 호이스트 크레인은 소형 화물을 옮기는 장치로 주로 창고, 철도역, 항구 등에서 사용된다. A기업은 월 수십만원의 광고비 집행만으로 한달 10건 이상의 고객 문의를 만들어 내었고 투입한 비용 대비 더 높은 매출 성과를 만들어 낼 수 있었다.
A기업이 진행했던 마케팅은 크게 두 가지이다. 🖕첫 번째는 호이스트 크레인을 임대하고자 하는 고객사들이 네이버에서 '호이스트' 검색 시 우리 회사가 상위 노출되게 광고를 진행하였고 이를 통해 고객사를 유입할 수 있었다. 👆두 번째는 블로그와 뉴스기사이다. 온라인 검색을 통해 A회사를 발견한 고객사는 레퍼런스 체크를 위해 회사명을 네이버에 검색하게되고 실제 임대 사례 및 우수한 기술력 등에 대한 뉴스기사와 블로그를 접하고 계약을 확정하게 되었다.🎊
위 호이스트 기업 사례 이외에도 건축자재 판매, 프랜차이즈 가맹점 모집, 희토류 공급, 샤워기 제조, 침구 제조, 광고대행, 창업컨설팅, 생산라인 설계, 시제품 제작, 앱 개발 등 수많은 B2B(G)분야에서 디지털 마케팅을 통해 실질적인 매출 성과를 만들어 가고 있다.
🏹B2B(G) 마케팅의 핵심 1. 검색노출 일반적인 기업에서 신규 거래처를 찾는 방법은 주변 지인에게 추천을 받거나, 네이버 또는 구글에 검색하는 것이다. 네이버와 구글에는 파워링크, 쇼핑검색, 파워컨텐츠 등 다양한 광고 채널이 존재하고 있고 이러한 검색광고 채널에 우리 회사를 노출한다면 고객사의 문의를 만들어 낼 수 있는 효과적인 방법이 될 수 있다. 환경적인 기회 요소로는, 대부분의 B2B, B2G 기업들이 마케팅을 진행하지 않고 있기 때문에 B2C 대비 상대적으로 저렴하게 경쟁입찰 광고를 진행 할 수 있어서 적은 비용으로도 높은 효과를 기대 할 수 있다.
🏹B2B(G) 마케팅의 핵심 2. 온라인 DB 구축 대부분의 사람들은 특정 회사와 미팅을 진행한 이후에 레퍼런스 체크를 위해 네이버 또는 구글에 회사 이름을 검색한다. 이 때 해당 기업에 대한 좋은 후기, 퀄리티 높은 홈페이지, 뉴스기사 등을 보게 된다면 해당 기업에 대한 신뢰도가 높아지고 계약까지 연결될 가능성 또한 상승하게 된다.
🏹B2B(G) 마케팅의 핵심 3. 경쟁우위가 표현된 홈페이지 광고를 통해 고객사들에게 우리 회사의 홈페이지가 노출되었다고 하더라도 고객사가 원하는 정보가 홈페이지에 충분히 표현되어 있지 않거나, 타사 대비 경쟁우위가 홈페이지에서 느껴지지 않으면 결국 전화문의 및 계약으로 연결될 수 없다.
B2B, B2G분야에서 매출을 발생시키기 위한 가장 좋은 방법은 아직도 영업이다. 하지만, 마케팅을 이해하고 활용한다면 영업을 통해 만들어 낼 수 있는 매출의 +@를 만들어 낼 수 있으며, 소규모의 영업 인력으로도 높은 효율을 만들어 낼 수 있다.
by 김원태 INCLEAD |
