많은 회사에서 가격을 정할 때 내부 회의나 대표의 감으로 결정하는 경우가 많다. 경쟁사보다 조금 싸게 가거나, 원가에 마진을 붙여 적당히 정하는 방식이다. 하지만 📌가격은 소비자가 구매를 결정하기 직전에 가장 크게 고려하는 요소다. 광고, 상세페이지, 후기까지 모든 과정이 잘 설계되어 있어도 가격이 맞지 않으면 구매는 일어나지 않는다. 그렇다면 가격은 어떻게 정해야 할까? 결론부터 이야기하면 가격은 ‘정하는 것’이 아니라 💎‘테스트해서 찾는 것’이다. 오늘은 실무에서 가장 많이 사용되는 시험적 가격 결정 방법에 대해 이야기해보려고 한다.

 오늘 칼럼에서 소개할 📊시험적 가격 결정 방법은 말 그대로 여러 가격대를 실제 시장에 적용해보고, 그 중 가장 성과가 좋은 가격을 선택하는 방식이다. 예를 들어 19,900원, 29,900원, 39,900원처럼 가격을 나눠 테스트한 뒤 가장 좋은 결과를 만드는 가격을 채택하는 것이다. 많은 기업들이 “이 가격이면 잘 팔릴 것 같다”는 가설로 가격을 정하지만, 실제 소비자의 구매 행동은 그 가설과 다르게 나타나는 경우가 훨씬 많다. 그래서 가격은 고민해서 정하는 것이 아니라, 실제 시장에 던져보고 검증해야 한다.🔥

 실무에서는 먼저 가격의 상한선과 하한선을 설정하는 것부터 시작한다. 이때 가장 현실적인 기준은 경쟁사다. 예를 들어 경쟁사 최저가가 24,900원이고 최고가가 59,000원이라면, 우리의 테스트 구간도 그 사이에서 설정하면 된다. 너무 낮게 시작하면 브랜드가 저가 이미지로 굳어질 수 있고, 너무 높게 시작하면 테스트 자체가 의미 없어질 수 있기 때문에 보통은 중간 가격대 또는 약간 높은 가격부터 시작하는 경우가 많다. 이후 29,900원, 39,900원, 49,900원처럼 몇 개의 가격 구간으로 나눠 테스트를 진행한다. 광고 캠페인을 나누거나 기간을 나눠 테스트하면 되는데, 중요한 것은 최대한 동일한 조건에서 비교가 가능하도록 세팅하는 것이다.📌

 가격 테스트를 할 때 가장 많이 하는 실수는 판매량만 보고 판단하는 것이다. 예를 들어 29,900원은 100개가 팔리고 39,900원은 80개가 팔렸다고 하면, 단순히 보면 29,900원이 더 좋아 보일 수 있다. 하지만 매출로 보면 39,900원이 더 높을 수 있고, 여기에 마진까지 고려하면 결과는 더 크게 벌어진다. 결국 가격은 판매량이 아니라 📊매출이나 이익 기준으로 판단해야 한다. 어떤 회사는 매출 극대화를 목표로 할 수도 있고, 어떤 회사는 이익을 최우선으로 볼 수도 있으며, 어떤 경우에는 시장 점유율 확대를 위해 물량을 선택할 수도 있다. 이 기준은 회사의 전략에 따라 정하면 된다.

 ☘️실제 사례를 보면 더 명확하다. 한 생활용품 브랜드는 처음에 “경쟁사보다 싸야 팔린다”는 판단으로 19,900원에 제품을 판매했다. 판매량은 나쁘지 않았지만 광고비를 집행할수록 이익이 남지 않는 구조였다. 이후 가격을 19,900원, 29,900원, 39,900원으로 나눠 테스트를 진행했다. 결과는 예상과 달랐다. 29,900원이 매출과 이익 모두 가장 좋은 결과를 만들었다. 19,900원은 저렴하지만 품질에 대한 의심이 있었고, 39,900원은 제품은 좋아 보이지만 가격 부담이 존재했다. 결국 소비자는 ‘가장 합리적인 가격’을 선택한다는 것을 확인할 수 있었다.

 가격을 자주 바꾸면 문제가 생기지 않을까 걱정하는 경우도 많다. 하지만 실제로는 큰 문제가 발생하는 경우는 거의 없다.🌈 대부분의 소비자는 제품의 이전 가격을 기억하지 못하고, 동일한 제품의 가격을 반복해서 비교하는 경우도 많지 않다. 오히려 가격이 올라가면 기존 구매자는 만족감을 느끼고, 가격이 내려가면 신규 고객 유입이 늘어나는 경우가 많다. 다만 한 가지 중요한 점은 가격 변경에는 반드시 명분이 필요하다는 것이다. 런칭 기념 할인 종료, 원가 상승으로 인한 가격 인상, 시즌 한정 프로모션과 같은 이유를 함께 제시하면 가격 변화는 자연스럽게 받아들여진다.

 많은 기업들이 가격을 한 번 정하면 쉽게 바꾸지 않으려고 한다. 하지만 시장은 계속 변하고, 경쟁사도 계속 변하며, 소비자의 인식도 계속 변한다. 가격 역시 그에 맞춰 지속적으로 조정되어야 한다.📌 마케팅은 감이 아니라 데이터이고, 가격은 그 데이터의 핵심이다. 가격을 고민하고 있다면 회의부터 할 것이 아니라 지금 바로 테스트를 시작하는 것이 가장 빠른 답이다.